皆さま、インターネットで何か商品を注文し購入したことはございますか？
店頭に陳列された商品を見比べ、価格を比べて購入するという行為を
楽天、amazonやECサイトなどweb上で行うことが当たり前のようになっています。
とあるアンケートでは、
今までにネット通販で物を購入したことがあるかという質問に対し
73％の人が「yes」と答える時代になりました。
それでは、消費者がwebサイトで商品・情報を買う、サービスを予約する、問合せするとき、
何を基準にしているでしょうか？
基本的な購買欲求は従来と大きく変わりません。
「商品を知り」「興味を持ち」「欲しいと思う」という感情段階に対し、
これまでは「商品を記憶」し「購入する」という行動プロセスだったものが、
この十数年のインターネットの急激な普及により、
「調べ」
「比べ」
「検討する」
という要素が大きくなりました。
実際には、「欲しい」と思う感情の背景はユーザーごとに異なります。
ただ、web発信のコンテンツが飽和気味の今、どこからでも商品の詳細を知ることが出来、
「欲しい」から「買う」までの間に、様々な情報を仕入れることができるんが現状です。
その情報の一つ、大きな要素として「価格」があり、
ユーザーがアクションを起こすための大きな判断材料になります。
私も打ち合わせ時に取引先企業から
「うちの製品は高いんですが、価格は乗せたほうがいいですか？」
と聞かれることが多々あります。
そんな時にはお客様の状況を伺い、適切な表示方法をご案内しておりますが、
「大特価」「激安」などとディスカウントストアのように
とにかく価格を安く表示すればいいのかというと、そうではありません。
ユーザーの思考パターンは
・「安かろう悪かろう」を理解した上で安いものを選び、満足
・安かったから買ってみたけど良くなかった。次はもっとちゃんと選ぼう
・安いということはそれなりのもの。平均価格を調べて注文。
・よりいいものを使いたい、それなりに値段のするしっかりしたものを探そう
など、何十通りも存在します。
会社やサービス、販売する商材にはそれぞれ方針やコンセプトがあるはずです。
“とにかく安くする”では、逆に信頼を得られない場合も多いです。
自社で扱う商材を改めて理解した上で強み・特長と価格を明示し、
その価格の根拠となる背景や情報を分かりやすく訴求することで
価格と商品価値を同質的にみなすことができるようになり、
ユーザーは購入しやすくなります。
コンテンツ構築をする上で「beafの法則」という考え方があります。
Benefit → 購入メリット
Evidence → 論拠・根拠
Advantage → 競合優位性
Feature → 様々な特長
自社の商材を上記に当てはめて考えて見ましょう。
その上で、その価値に対して価格が適正か。
“どれも思いつかない”“それでもうちの商品は意味もなく高い”と感じるのであれば、
それはもう価格を表示しないか、もしくはその商品は売らない方がいいかもしれません。
webマーケティングに置いて、どんなビジネスでも「価格の表示が絶対」
というわけではありません。
ただ、ユーザーが「欲しい」と思い「行動」に踏み切るまでの間には
「価格」が大きな判断材料となることは事実です。
どんなにいい商材・サービス、こだわりの技術であっても
ユーザーの「比較・検討」の枠に入らなければ機会損失が生じます。
相場よりも高いものであれば、
価格に納得できる理由や根拠を提供し、他社との違いを明確にすることで
差別化をし、高いからこそ欲しい、頼みたいと思える情報発信をすることが重要です。
ヒアリングから顧客・競合分析、SWAT・4P分析などを行い、
「ユーザーに向け」「他社との違いを打ち出し」「自社商材の価値を訴求」し
選ばれるwebサイト作りに必要なマーケティングは当社の根幹にある考え方です。
これを機に選ばれるウェブサイトにブラッシュアップをしたいという方はこちらまで。
