COLUMNコラム

営業ロープレ ~初級編~

営業マンが少なくても1度はやるであろうロープレ。

しっかりと営業スキルを身に着けるために気を付ける事や

他の営業と差をつけるために職場以外でできる事を記載します。

 

このコラムを見てくれている営業マンは週に何回くらいロープレを

していますでしょうか?

営業をする側でも、される側でも構いません。

営業に完成形はなく、常に向上心をもっていられる人が常に高いレベルで

営業活動を行えます。(どんな仕事でも同じですね)

常に現場感を持つ、現場に出ている人ほど強くなっていきます。

毎日の経験値がそのまま自分のプラスになるからです。

かくいう私も現役営業マンで毎日3~4件の商談をしていたバリバリの全盛期

と比べると、今現在は営業以外の仕事も沢山あるため営業活動は激減して

いるので自分のピーク時とくらべたら弱くなっていると思っています。

さて、それを踏まえロープレの話ですが、これはキャリア関係なく

勢いのある営業がどんな営業をするのか見るチャンスでもあり、少しでも

吸収できるものを得る場です。

一番は現場に一緒にいけることですが、なかなかそういう機会もないでしょう。

まずは疑似営業(ロープレ)で営業の現場に触れている時間を作る事が大切です。

 

営業初級者は出来る事ならば営業ができる先輩に相手をしてもらいましょう!

初心者どうしだと、ポイントポイントでグダグダになります。

上級者(先輩)にしてもらうとどういった事が相手役がしてくるかというと

営業の流れや、ポイントになるであろう場面を把握しているので、時には厳しい

内容、時には話を膨らますチャンスとなるポイントをしっかりと作ってくれます。

ただ単に受け答えの相手をしてくれているのではなく、この場面ではどういう

こをさせたいのか?をちゃんと誘導、勉強できるように相手をしてくれるのです。

これが初心者同士だと、ただ単に受け答えの練習になります。

ただたんに淡々と流れを確認するだけのロープレ、もしくはものすごく意地悪で

話にならない営業ロープレなど。時間の無駄ともいえるロープレになってしまうのです。

 

中身のあるロープレとは?

・流れをしっかり身に着けられる

・パートパートでどんな意味(内容)を伝えるべきかを誘導(理解)してくれる

・必ず最後までやりきる。(詰まってしまったりしても途中でやめない)

・ロープレ後にフィードバックをしてもらえる

・可能であれば外野でロープレを観る人がいると、客観的な目線での意見をもらえる

 

上司目線からだと、部下が数人いるのであれば全員参加さえて

一度のアドバイスで全員に教えられるようにすることがベターです。

ロープレというと見られたくないため、1対1でやる場面が多いかと思いますが

1人にアドバイス、フィードバックするのではなく全員に共有できるようにしておくことで

同じことを何度も教えなくて済みます。

GWも終わり新卒もそろそろ、新卒意識が抜けてきたころでしょうか?

特に営業部に配属された以上は競争意識をもっていかないと、あっという間に

差がついてしまいます。

また差をつけたい!と野心に燃える営業マンは営業の場に多く触れることです。

 

自宅に帰ってもロープレは可能です。

相手は・・・

両親、彼女、彼氏、友達 でいいんです。

ただし!遊びにならないように。

この場合、あなたの業界のことなど相手は何もわかっていません。

営業の事もです。 設定を変更して行いましょう!

設定は、 その商品、商材の事をなにも知識がない社長(担当者)です。

何もわからない人でも、そのサービス、商品いいね。と思ってもらう営業は?

業界用語を使わずに、無知の人でも理解できる優しい営業は?

そういった場面に出くわすことも実際多々あります。

わからない人に理解してもらう、良いと思ってもらうには?を鍛えるには

とてもいい相手です。 実際本当に何もしらないからです。

 

ポイントは!大きく2つ!

・営業の出来る人とロープレをしてもらう事

・差をつけるために自宅でも素人相手にロープレをしてみる事

 

です。

日々修行、そして成長。

今日よりもいい明日にするために1つでも今日知らなかった、出来なかった

事をクリアしていい営業マンになっていきましょう。

 

 

DATE:2016/05/17

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